. 4. Learn to ask open-ended questi

. 4. Learn to ask open-ended questions, which are designed to allow the speaker to elaborate on a particular point. 5. Be conscious of staying in the present. All people bring into a negotiation session a wide variety of "baggage from the past." It is tempting to start thinking about yesterday's racquetball game with a friend, this morning's intense conversation with your boss, or the argument you had with your spouse at breakfast, but to do so will distract you from actively hearing what is being said. 6. Consider the possibility of having a friend or close associate serve as an official listener whose job it is to listen to the other side with another set of ears. Such a person can provide a valuable new perspective on what is being said and can also serve as a check on your own perceptions. 7. In almost all situations, taking notes will help you become a more effective listener. Provided you don't attempt to record every word, selective note taking can help highlight what is being said. Not only will note taking help document the messages, but when the speaker notices that you are taking notes, he or she will in all likelihood make a special effort to be clear and accurate.
THE USE OF INTERPRETERS
Throughout this book, we have stressed the importance of knowing as much as possible
about the language and culture of the people with whom one is doing business. Speaking the language of your business partners gives you an enormous advantage, in that it enhances rapport and allows you to understand more fully the thought patterns of your business partners. However, when deciding on which language to use in the negotiation, do not be guided by the principle that a little knowledge is better than none at all. In other words, unless you are extremely well versed in a foreign language, do not try to negotiate in that language directly but rather rely on the services of a competent interpreter. Even if you have a relatively good command of the language, working through an interpreter may be helpful because it allows you more time to formulate your response. On the other hand, use of an interpreter has certain disadvantages, such as increasing the number of people involved, increasing the costs of the negotiations, and serving as a barrier to the two sides really getting to know one another. When considering the use of a linguistic intermediary in cross cultural negotiations, it is important to make the distinction between a translator and an interpreter. Although both roles are aimed at turning the words of one language into the words of another language, the translator usually works with documents, whereas the interpreter works with the spoken word in a face-to-face situation. Translators have the luxury of using dictionaries and generally are not under any great time constraints. Interpreters, on the other hand, must listen to what is being said and then instantaneously translate those words into the other language. Interpreting is a demanding job, for it requires constant translating, evaluating, and weighing the meaning of specific words within the specific social context.

Kết quả (Việt) 2:

. 4. Tìm hiểu để hỏi những câu hỏi mở, được thiết kế để cho phép các loa để xây dựng trên một điểm cụ thể. 5. Hãy ý thức của ở trong hiện tại. Tất cả mọi người mang vào một phiên đàm phán một loạt các "hành lý từ quá khứ." Nó là hấp dẫn để bắt đầu suy nghĩ về các trò chơi bóng quần của ngày hôm qua với một người bạn, cuộc trò chuyện căng thẳng của buổi sáng này với sếp của bạn, hoặc các đối số bạn đã có với người bạn đời của mình vào bữa sáng, nhưng làm như vậy sẽ làm bạn bối rối từ tích cực nghe những gì đang được nói. 6. Xem xét khả năng có một người bạn hoặc người thân cận phục vụ như là một người biết lắng nghe chính thức mà công việc của nó là để nghe phía bên kia với một bộ tai. Một người như thế có thể cung cấp một cái nhìn mới có giá trị về những gì đang được nói và cũng có thể phục vụ như là một kiểm tra về nhận thức của riêng bạn. 7. Trong hầu hết trường hợp, ghi chú sẽ giúp bạn trở thành một người biết lắng nghe hiệu quả hơn. Miễn là bạn không cố gắng để ghi lại từng chữ, chọn lọc ghi chép có thể giúp làm nổi bật những gì đang được nói. Không chỉ sẽ lưu ý việc giúp đỡ tài liệu các tin nhắn, nhưng khi thông báo loa mà bạn đang ghi chép, người đó sẽ ở tất cả các khả năng thực hiện một nỗ lực đặc biệt để được rõ ràng và chính xác.
SỬ DỤNG phiên dịch
suốt cuốn sách này, chúng tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc biết càng nhiều càng tốt
về ngôn ngữ và văn hóa của người mà ta đang làm kinh doanh. Nói ngôn ngữ của các đối tác kinh doanh của bạn mang lại cho bạn một lợi thế rất lớn, trong đó tăng cường mối quan hệ và cho phép bạn hiểu đầy đủ hơn các mô hình tư tưởng của các đối tác kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, khi quyết định về ngôn ngữ để sử dụng trong việc đàm phán, không được hướng dẫn bởi các nguyên tắc mà một ít kiến thức là tốt hơn so với không có gì cả. Nói cách khác, trừ khi bạn đang rất thành thạo trong một ngôn ngữ nước ngoài, không cố gắng thương lượng trong ngôn ngữ đó trực tiếp mà là dựa trên các dịch vụ của một thông dịch viên có thẩm quyền. Thậm chí nếu bạn có một lệnh tương đối tốt về ngôn ngữ, làm việc thông qua một thông dịch viên có thể hữu ích vì nó cho phép bạn thêm thời gian để xây dựng các phản ứng của bạn. Mặt khác, việc sử dụng một thông dịch viên có những nhược điểm nhất định, chẳng hạn như tăng số lượng người tham gia, làm tăng chi phí của các cuộc đàm phán, và phục vụ như một rào cản để hai bên thực sự nhận biết nhau. Khi xem xét việc sử dụng một trung gian ngôn ngữ trong đàm phán đa văn hóa, điều quan trọng là làm cho sự phân biệt giữa một người phiên dịch và thông dịch. Mặc dù cả hai vai trò là nhằm mục đích biến những lời của ngôn ngữ này sang những lời của một ngôn ngữ khác, người dịch thường làm việc với các tài liệu, trong khi các thông dịch viên làm việc với các từ ngữ nói trong một tình huống mặt đối mặt. Người dịch có sự sang trọng của việc sử dụng các từ điển và nói chung là không theo bất kỳ hạn chế thời gian tuyệt vời. Thông dịch viên, mặt khác, phải lắng nghe những gì đang được nói và sau đó ngay lập tức dịch những từ ngữ sang ngôn ngữ khác. Phiên là một công việc khó khăn, vì nó đòi hỏi phiên dịch không đổi, đánh giá, và nặng ý nghĩa của những từ cụ thể trong bối cảnh xã hội cụ thể.